Comme le confirme Carole Rosen, manager au sein de la société de conseil en achats Melioris: «Pour une PME industrielle, l’ensemble des achats non-stratégiques représente en moyenne 30% du total de la valeur de ses achats. L’impact économique de ces dépenses reste donc considérable et la performance achat sur ces catégories est un facteur clef de succès généralement sous-estimé.»

Pour atteindre la meilleure performance, il convient de combiner une triple compétence pour chacune des nombreuses catégories de dépense. D’abord, une connaissance «métier» permettant de comprendre et analyser les besoins, et ainsi d’établir les cahiers des charges. Puis, une expertise «achat» afin de maîtriser tout le déroulement d’un processus achat. Enfin, une connaissance «marché» pour trouver et évaluer les fournisseurs tout en s’assurant d’un suivi précis des prix du marché.

Cet idéal est souvent compliqué dans une PME comme le souligne Carole Rosen: «A l’inverse des multinationales, ces entreprises ne peuvent généralement pas avoir des acheteurs exclusivement dédiés aux achats non-stratégiques. De plus, pour une performance optimale, il faut souvent y consacrer beaucoup de temps. Une solution existe, faire appel à des acheteurs spécialisés dans les catégories de dépenses en question.» Le choix du bon partenaire se pose alors, avec les critères classiques pour sélectionner la solution la plus adéquate: compétences, pertinence de l’offre, taille du cabinet, coûts etc. Mais dans le cas précis d’un conseil en achats, dont l’équipe sera en contact avec les fournisseurs de la société mais aussi avec les clients internes, il apparaît fondamental d’analyser ses références client. Ceci pourra se faire par exemple en téléphonant à deux ou trois sociétés mentionnées. Enfin, il convient de se poser une dernière question: est-ce que je peux m’imaginer travailler avec cette société de conseil? Ce n’est qu’avec des valeurs communes que la relation sera aussi fructueuse qu’espérée.

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