• Ces transferts de patrimoine interviennent à l’occasion d’événements importants de la vie, généralement des changements dans l’environnement professionnel ou privé
• Les clients suisses préfèrent transférer leur patrimoine financier à des gestionnaires de patrimoine indépendants et à de grandes banques universelles, tandis que les clients européens se tournent aussi de plus en plus vers les néobanques
• En 2019, 53 pour cent des clients suisses fortunés interrogés préfèrent déjà les applications mobiles comme canal principal, et la demande de nouvelles solutions numériques telles que les assistants vocaux est en hausse
• De nombreux clients fortunés interrogés en Suisse considèrent que les tarifs des services et produits sont opaques et injustes

ZURICH, LE 31 MAI 2019. Un nombre croissant de clients fortunés sont prêts à payer pour un conseil. Mais les attentes changent constamment; ainsi, 33 pour cent des clients mondiaux ont changé de prestataire au cours des trois dernières années, et un autre tiers envisage de le faire dans les trois prochaines années. C’est ce que révèle l’étude « EY 2019 Global Wealth Research », réalisée sur la base d’une enquête détaillée auprès de 2000 clients fortunés de 26 pays et d’entretiens avec 50 cadres dirigeants de gestionnaires de patrimoine de premier plan.

Si l’on considère les résultats spécifiques à la Suisse de cette étude mondiale, il apparaît que 51 pour cent des clients fortunés en Suisse envisagent de transférer leur argent dans les trois prochaines années. Ce chiffre est supérieur à celui des clients européens (39 pour cent). Un tel transfert de patrimoine se produit le plus souvent lors d’événements importants de la vie, en particulier lors de l’héritage d’un patrimoine, de la création d’une nouvelle ou de sa propre entreprise, ou encore de la planification d’une retraite.

Etant donné qu’un seul prestataire n’est généralement pas en mesure de répondre entièrement aux besoins exigeants des clients fortunés, les clients suisses fortunés ont recours aux services de quatre prestataires différents en moyenne. Bruno Patusi, responsable Wealth & Asset Management d’EY en Suisse, déclare à ce propos: « Alors que le secteur est confronté à de nouveaux prestataires, de nouvelles technologies et de nouvelles attentes des clients, les gestionnaires de patrimoine doivent marquer un temps d’arrêt pour revoir leurs offres et redéfinir la manière de mieux répondre aux besoins et aux attentes de leurs clients en leur offrant un conseil complet. »

Une forte demande de conseil indépendant

Selon l’étude « EY 2019 Global Wealth Research », la demande de conseil indépendant va augmenter de 18 pour cent au cours des trois prochaines années, ce qui suggère qu’une expérience plus individuelle sans conflits d’intérêts et des solutions sur mesure présentent un attrait pour les clients. Le secteur de la FinTechn et les néobanques profitent également de cette évolution. Dans les trois prochaines années, la part mondiale des clients fortunés ayant des relations commerciales avec de nouveaux prestataires passera de 38 à 45 pour cent, et de 25 à 36 pour cent en Europe. Cette évolution est également observée en Suisse, toutefois à un niveau nettement inférieur, avec une augmentation prévue de 17 à 19 pour cent. Cette prudence devrait surtout profiter aux gestionnaires de patrimoine indépendants ainsi qu’aux banques universelles d’une certaine importance et à certaines banques privées, qui devraient gagner de nouveaux clients en Suisse. Lors du choix d’un prestataire, les clients suisses attachent plus d’importance à la marque et à la solvabilité ainsi qu’aux compétences avérées en matière de gestion de patrimoine. Par ailleurs, 51 pour cent des clients suisses apprécient la portée mondiale et la diversité des produits qu’un gestionnaire de patrimoine peut leur offrir.

« Les clients interrogés passent notamment à d’autres prestataires indépendants, qui peuvent répondre de façon optimale à leurs besoins changeants. Notre étude laisse supposer que les gestionnaires de patrimoine traditionnels opérant sur le marché suisse devraient en tirer les enseignements pour mieux comprendre ce qui est important pour leurs clients, notamment anticiper les événements de la vie et adapter le conseil en conséquence », ajoute Urs Palmieri, responsable Wealth & Asset Management Advisory chez EY en Suisse.

Des clients suisses avec des affinités pour le numérique

Les solutions numériques évoluent plus rapidement que ne le prévoyaient les gestionnaires de patrimoine et leurs clients il y a trois ans. En 2016, seulement 13 pour cent des clients suisses indiquaient qu’ils utiliseraient de préférence des applications mobiles pour la gestion de patrimoine d’ici 2019. Aujourd’hui, 53 pour cent utilisent déjà des applications mobiles pour ces services (et ils pourraient être jusqu’à 70 pour cent d’ici 2022).

Malgré cette augmentation rapide de la demande de solutions numériques, les personnes interrogées apprécient toujours le contact humain: 25 pour cent privilégient le contact personnel avec les gestionnaires de patrimoine, 40 pour cent d’entre eux y ont recours pour le conseil en particulier. Urs Palmieri explique: « Lorsqu’ils établissent l’ordre de priorité de leurs investissements numériques sur plusieurs canaux, les gestionnaires de patrimoine doivent tenir compte de l’évolution de l’interaction avec les clients dans les prochaines années. Cela pourrait signifier une redistribution des budgets d’investissement aujourd’hui plutôt que demain et le choix de modèles hybrides qui permettent d’être en contact avec les clients à la fois numériquement et personnellement. »

Souvent, les clients ne comprennent pas les modèles de tarification

Près de la moitié des clients du secteur de la gestion de patrimoine interrogés (46 pour cent) ne sont pas satisfaits des frais et les trouvent injustes, l’insatisfaction étant particulièrement élevée chez les clients très fortunés (66 pour cent). Par rapport aux résultats d’autres régions, les clients suisses sont moins conscients du montant des frais qu’ils paient pour les services et les produits. De plus, une grande partie d’entre eux ne comprennent pas comment leur conseiller à la clientèle est rémunéré. Actuellement, les clients suisses paient principalement des frais qui sont calculés en pourcentage du patrimoine géré, mais bon nombre d’entre eux souhaiteraient à l’avenir passer à un autre modèle de paiement.

« Les gestionnaires de patrimoine devraient s’inquiéter du fait que de nombreux clients ne comprennent pas leur modèle de tarification. La réponse ne consiste pas simplement à réduire les frais. D’une part, l’accent est mis sur l’amélioration de la transparence et, d’autre part, les établissements doivent être en mesure de mieux communiquer sur la valeur ajoutée dans leurs entretiens de conseil », résume Bruno Patusi